税理士事務所の営業手法30選|税理士が行う営業手法を徹底解説!

税理士事務所の営業手法についてまとめてみました。
税理士事務所の営業といっても様々な切り口があり、多様な組み合わせがあります。

報酬の自由化がなされる前であれば税理士事務所が出来る 営業的な活動にも制限がありましたのでシンプルなものでしたが、今は税理士事務所の営業もかなりの自由度があります。

税理士先生や事務所全体のご年齢や歴史、性格に適してるか否か、地域性や競合する事務所の状況がどのような環境にあるのか、税理士事務所がターゲットとする顧客層にマッチしているか否か、税理士先生や事務所の専門性やウリとしているものは何か…。

先生の状況や事務所が置かれた環境によって、税理士事務所で行う営業は取り組む手法も内容もがらりと変わります。

今回は、税理士先生の状況や事務所の環境といったものは度外視し、税理士事務所の営業手法として考えられるものを網羅的にご紹介いたします。
税理士先生の環境や状況に合わせどのような手法があるのかをチェックして、税理士先生の事務所の営業活動にお役立て下さい。


1、紹介

身近な人とのつながりによる紹介です。
自然発生的な紹介や積極的に紹介を依頼する活動も含まれます。
ポピュラーなものではありますが、これは期待できる方と期待できない方とに分かれます。

親族に経営者がいらしてもともと中小企業間の幅広いネットワークがあるとか、知り合いが中小企業経営者の集まりを企画しているような方であったりとか、もともと裕福なお友達がたくさんいる環境であったなどであれば大いに期待できるかもしれませんが、そういうつながりが特にないという場合は、ここからの紹介はあまり期待が出来ません。

税理士先生がご開業された地域で同業となる税理士・会計事務所の数が少ないといった状況がある場合にも、効果が見込める取り組みになるかもしれません。

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税理士事務所の営業というテーマで考えた時に、最も有効的であり、獲得したいものではないかと思います。
「いい仕事をすれば、自然と紹介が増える」この考えは昔も今も変わることは無いでしょう。

ここで重要になってくるのは、紹介者にとって紹介しやすいかどうか?という視点です。
相続特化や代行業務特化などの業務特化や医業特化、建設業特化などの業種特化をしているとおのずと紹介が生まれやすくなりますが、法人数が多い首都圏ですと、税理士事務所の数自体がかなり多いので、営業的に考えるとこれといった特徴のない事務所である場合は紹介が生まれにくいということもあります。

「自分の事務所がお客様からどのように紹介をしていただきたいのか?」このような視点で営業戦略を考えるということも大事なことになります。


税理士事務所の新規開拓営業としては、最も喜ばれるものではないかと思います。

金融機関経由の法人は一定の規模であるケースが多く、経営基盤がしっかりとしている(一定額の顧問報酬が見込める)ので、税理士事務所にとっても非常に良い顧客となるケースが多いと言われます。

近隣の金融機関視点で定期預金口座を開設して担当者とのパイプをつくり上げていくといったお話も税理士先生からはよく伺います。
またせっかくパイプが出来上がっても、担当者が変わると紹介案件もパタッと止んでしまうということもあり、悩ましいところであるというお話もよく伺う話です。


扱っている会計ソフトメーカーさんにもよりますが、会計ソフトのユーザーである中小企業さんから直接紹介を打診されるケースが少なからずあります。
「そちらの会計システムを使っているのですが、この会計システムでやってくれる税理士さんを紹介して欲しい」といった具合です。

そのため、特定の会計ソフトメーカーの方と懇意にしたり、特定の会計システムの導入に力を入れていたりすることで、紹介を頂きやすくするという方法が最近では増えてきたように感じます。
また、地域によってもシステムの普及率も変わるので、エリアによっては運不運の要素があります。


税理士事務所専門の紹介会社から紹介をいただくという取り組みです。
これには賛否両論がありますが、実際にこの仕組みを使うことで案件を増やしている事務所もありますので、ここでも紹介をします。
少し乱暴な説明かもしれませんが、紹介会社は税理士事務所の営業代行であるという考え方が近いと思います。

案件の紹介があり、実際に顧問契約となったら年間の報酬の何十パーセントを紹介手数料(営業代行料)として支払うといった仕組みです。
紹介会社には純粋に税理士事務所を専門で紹介しているという会社、事務機を扱う事業者が自社の営業力を活かしてテレアポなどを行い、税理士事務所に向けて紹介案件を「商品」として捉えて展開するという業者も存在しています。
どのような紹介業者さんに頼むかはしっかりと見極めませんと、トラブルが生じやすいという話も税理士先生からは伺います。


2、アナログ的な手法

身近な紙媒体の整備です。名刺や封筒なども含めているのは、事務所のキャッチコピーや専門性を表現したものにすることで、それが営業ツールにもなるという考えです。
税理士事務所の創業段階でここら辺がしっかりと固まるということはあまりないかもしれませんが、ご開業時から特定ジャンルに専門特化をしている税理士先生もいらっしゃいます。
専門特化されているジャンルが明確にある場合はこれらの紙媒体にも専門ジャンルのPRが出来ます。

ご開業時にこれといったキャッチコピーや強み、専門性を打ち出すことが難しいという先生の場合は、税理士先生や事務所が経験を重ね、事務所としての強みが形になってきたり、対象顧客などへの絞り込みを行ってきた段階で改めて紙媒体を作り直したりすることで営業力の有るツールが出来上がります。


対象者に紙媒体として郵送するダイレクトメールという手法があります。特に新設法人向けのダイレクトメールは税理士・会計事務所の積極的な新規開拓営業としては最もポピュラーで取り組みやすい活動でもあります。

ダイレクトメールという手法はまず、対象となる先のリストが必要となります。
新設法人であれば新規に法人を設立した会社のリストが、歯医者さんであれば歯科医院のリスト、製造業であればそれに応じたリストが必要になります。
また、お届けする媒体も封筒形式とはがき形式があり、封筒形式の場合は角2サイズの大きめの封筒から定型サイズの封筒といった具合にサイズが色々です。
はがきサイズも通常の官製はがきのサイズもありますし、横長サイズのはがきやA4サイズのはがきなどもあります。
誰に何をお伝えするか、お届けするかによって取り組み方も変化します。

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税理士・会計事務所の営業ではあまり用いることは多くありませんが、手法としては考えられます。
ただし、突然「税務顧問お願いします」といった内容では見向きもされないでしょう。

FAXDMが活きるケースがあるとすると、強力なドアノックツールがある時です。
ドアノックツールというのは、例えば「小冊子プレゼント」とか「セミナーのご案内」といった受け取り手に対して一方的にメリットのあるご案内です。
オファーというように言われたりもします。

FAXDMというものは相手先企業のコピー機の紙とインク代を使ってしまうものとなるので、一方的な売込みが極度に嫌われるという傾向が強く出ます。
受信されたものがデータ化されるタイプの複合機であれば問題にはなり難いですが、旧式の複合機になると危険です。


ドアノックツール、オファーツールとして最適な媒体です。
税理士・会計事務所の営業ツールとして販売されているものもありますが、できれば購入したものではなく、自身で作ったもので活動をした方が良いです。
ただモノとしての小冊子があればいいということではありません。
小冊子にかかれる内容は、市販されていないようなニッチで狭い情報が記されたものであることが、効果を引き出すためには必要です。

例えば、「相続対策についてまとめた小冊子」といった情報はネットでも拾えます。
これが「60代になったら考えたい子供や孫に財産を残す5つの準備」といった具合にまで絞り込めると、まさにそのような悩みを持っている方であれば欲しくなりますし、そこまでのピンポイントな情報というのはなかなか探し出すことが出来ません。

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お話しすることが得意な税理士先生であればセミナー開催を行うことで、事務所の存在を広く知ってもらうことができます。
他の媒体にも共通しますが、特にセミナーは「誰に対して」「どのような内容で」ということが大事です。
経営者相手に相続の税務調査セミナーを案内してもあまり効果は見込めないでしょうし、個人相手に事業承継の秘訣といった内容で案内をしても、自分には関係がないといってみてもらえません。

また、セミナー開催は自社開催とするか、コラボ形式や講演形式とするか、相続系であれば金融機関やハウスメーカー、葬儀社さんとの共同セミナーとするかなど組み方次第で様々なアプローチが可能です。

課題として最も大きなものは「集客をどうするか?」であると言ってよいでしょう。
自社セミナーがなかなかできない理由の一番が、集客が出来ないからといっても過言ではありません。

実施可能な地域は限られますが、一定の法人数が密集しているエリアであれば効果を出せる手法です。
ただし、「何を」「誰に」「どれくらい」配布するのかは重要です。
さらに、ある程度の配布数は必要になりますので数十枚~数百枚で効果を出そうとするのは難しいでしょう。

反響率を求めるのであれば配付物の内容をしっかりとしたもの(例えば封書にするなど)にして効果を高めます。
コスト重視で考えるのであれば1枚物のチラシになりますが、そうなると今度は反響率はぐっと落ちます。コストをどれくらいかけるかによって、お届けするものの内容(点数)が変わります。

さらに、配る人の配り方やエリア内をまんべんなく配布できるかどうか、配布をしてほしくない事業所の選別(例えば、同業の税理士・会計事務所は配布しない)なども大切な視点なので、業者任せにはできない部分もあります。

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市区町村によっては「フリーペーパー」という読み物が定期発行されている地域もあります。
媒体にもよりますがその紙面に広告を出すことが効果的であったりすることもあります。
ただし、これはかなり地域性が出るので実際その地域内でどれだけ浸透した媒体なのかは見極める必要があります。

相続関係のセミナーや情報発信などで力を発揮することもありますし、法人向けの税務顧問という広告で効果を発揮するケースも見てきました。地元のフリーペーパーの精読率や普及率は私には推し量ることが出来ませんので、どの媒体で税理士・会計事務所の営業広告を掲載するかは、地元でご開業されている税理士先生やその地域に実際に住んでいる従業員さんに感触を聞いてみると良いでしょう。


小冊子進呈やセミナー案内などのドアノックツールが存在する場合は雑誌広告(新聞広告を含む)や折込チラシなどは効果の高い手法です。
また、業種特化をしている場合であれば、同じように業種に特化した雑誌や機関誌などが存在しています。
そこに広告を掲載することが出来ると、内容によっては絶大な効果を得ることが出来ることがあります。

例えば当社のケースですと、NP通信社の税理士新聞などがそのケースにあたります。
税理士先生の多くが購読をしている媒体ですので、ここに折込チラシなどを行うことで、税理士先生方にアプローチをすることが可能になるわけです。

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OOH広告というのは、「OUT OF HOME」広告を略したもので、主に屋外に設置される広告を指す言葉です。
税理士・会計事務所のケースで考えますと、電信柱広告やバス、タクシーなどの交通広告、電車の駅にある看板広告などが考えられます。
駅前に事務所があるケースやそれを売りにしているようなケースでは、目印代わりになったり知名度を高めるためのものとして機能することがあります。

エリアによっては「〇〇駅の入り口の看板に広告が出ている税理士事務所」という状態がひとつのブランディング効果にもなるということは十分に考えられます。
ただし、これはエリアによりますので、競合調査はしっかりと行ったうえで、本当に効果的か否かを検討して取り組んだ方が良いでしょう。


郵便局も最近は積極的に広告スペースの案内をしてくるようになっているようです。
窓口にチラシを置くことが出来たり、郵便局で使用する封筒に税理士事務所のPR広告をプリントしたり、ポスターを貼ることが出来たり、デジタルサイネージで動画を流すことが出来たり、郵便局員さんがチラシを配布してくれるポスティングに近いサービスなどもあるようです。

税理士事務所の営業として考えると、相続税申告サービスなどを告知するための媒体として、郵便局の各種広告サービスを利用するのは効果的であるといえるでしょう。


税理士・会計事務所の営業活動として最大級の効果が期待できるツール。それが商業出版です。
商業出版というのは文字通り商業的な出版です。
この取り組みが効果を発揮する税理士先生は、専門ジャンルが明確にある先生です。
相続特化や医業特化といった何かのジャンルに精通している税理士先生は、商業出版という手法がお勧めです。
商業出版についてのお話は下記のページで詳しく触れていますので、関心のある税理士先生はご覧になってみて下さい。

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電話をかけて税理士事務所の案内をするという営業手法です。
営業色がかなり強い取り組みなので、税理士事務所が直接実施するケースは稀な手法です。
しかし、しっかりと取り組むことが出来れば効果の高い手法でもあるので、税理士事務所が直接的に行うのではなく、税理士紹介会社が実施したり、営業代行会社が実施したりなどしてアウトソーシング形態で営業攻勢をかけるという例は見受けられます。

税理士事務所側が求める案件化への諸条件と、代行を行うアレフォンアポインターとの技術がマッチングすると高い効果を期待できる手法です。
税理士事務所のテレマーケティングについては下記のページで動画として詳しく触れています。

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税理士事務所の営業としては大変相性の良い取り組みです。
税理士・会計事務所のサービスは顧問契約をベースとした形式ですので、お客様との関係が継続します。
定期的に接点が生まれる業態ではありますが、同時に継続的なサービスの提供を求められる業態でもあります。
毎月新しい情報を、毎回役立つ情報を、そのようなことを考えますと、事務所として定期的に発行する情報は非常に価値のあるものとなります。
毎月一回発行するスタイルがポピュラーかと思いますが、相続特化型の事務所様の場合は隔月や四半期に配信ペースを変えるといったこともあります。


非常にアナログ的な営業手法ではありますが、実行している税理士事務所さんは存在しています。
というよりも、飛び込みが得意であったり、そういうアプローチの仕方が好きな税理士先生、職員さんも少なくありません。
とはいえ、何の接点もない場所に突然飛び込むのではなく、開店祝いのお花が飾ってある店舗に立ち寄って、税理士事務所としての案内をするといった効率的な動き方をされているというお話を聞いたことがあります。

一見非効率的な営業手法のようにも見えますが、まだ税理士事務所の関与が無いと思われる店舗にだけアプローチをかけるという意味では、実に効率的であるといえます。


一定規模の税理士事務所や特定の業種や業務に特化した税理士事務所でなければ、なかなか効果を見出すのは難しい営業手法ではありますが、ラジオやテレビへの広告出稿という手法も存在します。
クリエイティブにかける費用や実際に広告掲載を行う費用もそれなりにかかりますので、ちょっと試しにやってみようかなといったものではありません。
年間の販売促進費として数千万円規模でかけている事務所であれば、検討をすることもあるかもしれません。


3、デジタル的な手法

ホームページは今ではリアルの店舗と同じかそれ以上の重要度を持つツールになりました。
その他のツールが無くても、まずはホームページが無いと話が進みません。
名刺を作るのだってチラシを作るのだってURLを書くわけですから。

税理士・会計事務所が何かしらの営業活動に取り組む際に、まずは必要となる重要手法です。
ホームページがあることでブログを書いたり、SEOのことを考えたりといった具合に二次的に取り組むことが出て来ます。

事務所の信用度をはかるためのものとしても機能します。
若手の税理士先生であれば「当たり前」として考えますが、ご年配の先生の中には、ホームページの必要性を感じていらっしゃらないということがあるケースもあります。
既に事務所の経営基盤が出来上がっている税理士事務所で、紹介をメインにして自然拡大が出来ているといった事務所の場合は、ホームページを持っていないといったことも稀にあります。
ただ、営業活動に力を入れていきたいとお考えの税理士先生は、まずはホームページを整備することが大事です。

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最近ではテレビや雑誌、店舗の看板やチラシ、パンフレットなどのアナログ的な媒体にもSNSへの誘導、告知がされています。
昔はアナログはアナログ、デジタルはデジタルというある意味別々の世界での動きであるという考えが根強くありましたが、ここ数年でそれは完全に融合を果たしていると言ってもいいかもしれません。
SNSといっても年々種類が増えており、全てのツールを使いこなすのは至難の業です。
事務所の営業戦略に適した媒体を選択して、定期的に情報発信を行ったり、コミュニケーションをとったりなど運用の幅は広がるばかりです。

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定期的に接点を持ち続けられるデジタルツールとして、メールマガジン・ステップメールは秀逸です。
いずれにしてもお届け先のメールアドレスが必要になります。
メールマガジンは運用を続ける限りずっと継続をして行くものとなります。
定期的に発信を行う(例えば月一回など)か、不定期とするかは税理士事務所の営業方針、運用方針によります。

一方ステップメールは一定の配信回数分のテーマをあらかじめセットしておき、新規登録があった際は常に第一回目から配信されるというシステムです。
常に新しく新鮮な内容をお届けしたいという場合はメールマガジン形式が適しています。
一方で不変なテーマやコンテンツであればステップメール化をした方が運用上の手間はぐっと減少します。


GoogleやYahoo!の検索エンジン上で掲載できるキーワード広告(リスティング広告)という手法があります。
税理士・会計事務所で実施をするケースもありますが、最近では関連ワードの上位はほとんどが、税理士紹介会社が占めているという状況があります。
税理士紹介会社が税理士事務所の営業代行会社であるという考え方をすると、キーワード広告をやって、テレアポをやって、SEOをやってという具合に税理士事務所の代わりに営業活動を行っているとしたならば、一定の効果はあるのだと言えます。
ただし、月額数万円の広告費ではすぐに効果が感じられるような営業成果は出せないと考えたほうが良いと思います。


Facebook、Twitter、Youtube、LINE、インスタグラム、Amazonなどは広告を出すことが可能です。当社でも実施をしたことがある広告と実施をしたことがない広告とがあります。
SNSは媒体によって利用者の属性(性別や年齢層など)が異なります。
その属性に適した告知内容、情報発信ができるのであれば、税理士事務所の営業としての切り口としては成立します。

ただし、どのソーシャルメディア媒体を活用するにしても、利用者にとって有益でためになる内容で告知できることが大前提となります。
絞り込みの精度なども媒体に寄るのでまずは小額からテストマーケティングをして行くと良いのではないかと考えます。


動画の運用は2019年~2020年あたりから急速に広まってきています。事務所のYouTubeチャンネルを開設することも最近では増えてきました。
税理士事務所の動画の運用は多くの場合、既存の顧問先様に向けた情報発信であることが取り組みやすいものであるといえます。
YouTube上で配信した動画をホームページに埋め込んだり、メールや他のSNSで発信したりなどして情報の展開を進めて行くことで、一つの動画が二度も三度も活躍します。


これは2020年からのコロナ禍を発端として登場したアプローチ方法です。
対面での相談ではなく、オンラインツール(ZoomやTeams、LINE、Skypeなど)を活用した対面を伴わないオンライン相談が出来るという触れ込みです。
対面か否かは、相談者にもよります。
あまり気にしないという方も多いですが、気にする方は大変気にします。
そのような状況の中で、「オンラインでも相談可能です」という触れ込みは相談者様からは安心感を得られるようになると言えます。
直接的な営業活動というものではありませんが、間接的に活かされる取り組みです。


チャットワークやLINEといったチャットを顧客対応にも組み入れていく動きが出てきています。
普段からチャットワークを使っている方はチャットワークを、LINEを使っている方はLINEを使って連絡を取りたくなるという傾向があります。
中には、インスタグラムのメッセージ機能を使って事務所に問い合わせをするといった様式も(数としては稀ですが)出てきています。
「電話で相談」「FAXで相談」「メールで相談」とは別に、「チャットワークで相談」「LINEで相談」といった新様式が出てきているのです。


郵便局や駅の構内などにある電子掲示板を用いた広告です。
デジタル看板や電子看板とも呼ばれます。
また、最近では事務所の入り口などにデジタルサイネージスタンドを配置して、事務所の告知を行っている税理士事務所も見られるようになりました。
紙のポスターなどとは違って、電子公告ですので内容の修正や書き換えなども自由にできます。
一つのディスプレイでいくつもの種類の広告を表示させることが出来ますので、掲載する場所によっては高い効果を狙えるかもしれません。


WEB接客というツールをご存じでしょうか?
本サイトの右下にある小窓のようなツールです。

当社のようにご案内するものがいくつか分岐する場合は、「ご案内いたします」といった形で、目的とするページへのナビゲーションをするというものです。
税理士事務所への相談と言っても様々な目的があるはずです。
それを事前に振り分けてホームページの相談段階である程度のニーズをはかっておくということもできます。

セミナーの開催や小冊子、単行本の案内、法人税務顧問、相続税の相談、メールマガジンの登録などなど色々と案内をしたいという税理士事務所はWEB接客ツールを用いたナビゲーションがコンバージョンを高めるひとつのきっかけとなるかもしれません。

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