税理士事務所の営業手法30選｜税理士が行う営業手法を徹底解説！

税理士事務所の営業手法についてまとめてみました。
税理士事務所の営業といっても様々な切り口があり、多様な組み合わせがあります。

今回は、税理士先生の状況や事務所の環境といったものは度外視し、事務所の立場から考えられるものを網羅的にご紹介いたします。
税理士先生の環境や状況に合わせどのような手法があるのかをチェックして、事務所の活動にお役立て下さい。

１、紹介を中心とした営業方法
　1-1 親類、友人、知人からの紹介
　1-2 顧問先の社長様からの紹介
　1-3 金融機関からの紹介
　1-4 会計システム会社からの紹介
　1-5 紹介会社からの紹介

２、アナログ的な営業手法
　2-1　チラシ、パンフレット等の紙媒体
　2-2　ダイレクトメール
　2-3　FAXDM
　2-4　小冊子営業
　2-5　セミナー開催
　2-6　ポスティング
　2-7　地域のフリーペーパー
　2-8　雑誌広告、折込チラシ
　2-9　OOH広告（電柱、交通機関等）
　2-10　郵便局が提供する広告スペースの活用
　2-11　商業出版
　2-12　テレマーケティング、テレアポ
　2-13　事務所通信、ニュースレター
　2-14　飛び込み
　2-15　ラジオ広告、テレビ広告

３、デジタル的な営業手法
　3-1　ホームページ（ブログ、SEO）
　3-2　SNS（Facebook、Twitter、LINE、インスタグラム等）
　3-3　メールマガジン、ステップメール
　3-4　キーワード広告（リスティング）
　3-5　SNS広告
　3-6　動画運用（YouTube等）
　3-7　オンライン化したサービス提供
　3-8　チャットの運用（チャットワーク、LINE等）
　3-9　デジタルサイネージ
　3-10　WEB接客ツール

自然発生的な紹介や積極的に紹介を依頼する活動も含まれます。
ポピュラーなものではありますが、これは期待できる方と期待できない方とに分かれます。

親族に経営者がいらしてもともと中小企業間の幅広いネットワークがあるとか、知り合いが中小企業経営者の集まりを企画しているような方であったりとか、もともと裕福なお友達がたくさんいる環境であったなどであれば大いに期待できるかもしれませんが、そういうつながりが特にないという場合は、ここからの紹介はあまり期待が出来ません。

先生がご開業された地域で同業となる税理士・会計事務所の数が少ないといった状況がある場合にも、効果が見込める取り組みになるかもしれません。

【関連記事】
■紹介が生まれる瞬間を捉えよう！｜お酒の席で話題になる税理士事務所になりましょう

税理士事務所の営業というテーマで考えた時に、有効的であり、先生としても積極的に獲得したいものではないかと思います。「いい仕事をすれば、自然と紹介が増える」この考えは昔も今も変わることは無いでしょう。

ここで重要になってくるのは、紹介者にとって紹介しやすいかどうか？という視点です。
相続特化や代行業務特化などの業務特化や医業特化、建設業特化などの業種特化をしているとおのずと紹介が生まれやすくなりますが、法人の数が多い首都圏ですと、税理士事務所の数自体も比例して多くなるので、このように考えるとこれといった特徴のない事務所である場合は紹介が生まれにくいといったこともあり得ます。

「自分の事務所がお客様からどのように紹介をしていただきたいのか？」事務所もこのような視点で営業戦略、セールス・マーケティング戦略を考えるということが大事な時代です。

税理士事務所の新規開拓としては、金融機関からの紹介も押さえておきたいところではないでしょうか。

金融機関経由の法人は一定の規模の会社さんであるケースが多く、経営基盤がしっかりとしている（一定額の顧問報酬が見込める）ので、事務所にとっても優良な顧客となるケースが多いといわれます。

金融機関の視点で、まずは接点を作る取り組みとして、定期預金口座を開設して担当者とのパイプをつくり上げていくといったお話を税理士先生からはよく伺います。

扱っている会計ソフトメーカーさんにもよりますが、会計ソフトのユーザーである中小企業さんから直接紹介を打診されるケースが少なからずあります。
「そちらの会計システムを使っているのですが、この会計システムでやってくれる税理士事務所を紹介して欲しい」といった具合です。私が以前勤務していた会計システムでも同様のことが稀にありました。

そのため、特定の会計ソフトメーカーの担当の方やセールスマネージャーの方と懇意にしたり、特定の会計システムの導入に力を入れていたりすることで、紹介を頂きやすくするという方法が最近では増えてきたように感じます。
また、地域によってその会計システムの普及率や税理士の営業としての力の入れ具合も変わるので、エリアによっては運不運の要素もありそうです。

税理士事務所専門の紹介会社から紹介をいただくという取り組みです。
これには税理士先生の中でも賛否両論がありますが、実際にこの仕組みを使うことで案件を増やしている事務所は存在しますので、ここでも紹介をします。
少し乱暴な説明かもしれませんが、紹介会社は「税理士事務所の営業代行業」といった考え方が、最も自然な表現ではないかと個人的には感じます。営業代行ですから、より多くの手数料を支払ってくれるクライアント（紹介会社からすると税理士事務所）により紹介を回します。

案件の紹介があり、実際に顧問契約となったら年間の報酬の何十パーセントを紹介手数料（代行料）として支払うといった仕組みです。
紹介会社には純粋に税理士事務所を専門で紹介しているという会社、事務機を扱う事業者が自社の力を活かしてテレアポなどを行い、税理士事務所に向けて紹介案件を「商品」として捉えて展開するという業者も存在しています。

身近な紙媒体の整備です。
税理士事務所の創業段階でここら辺がしっかりと固まるということはあまりないかもしれませんが、ご開業時から特定ジャンルに専門特化をしている先生もいらっしゃいます。
専門特化されているジャンルが明確にある場合はこれらの紙媒体にも専門ジャンルのPRが出来ます。

顧問先の見込みとなる企業に紙媒体として郵送するダイレクトメールという手法があります。特に新設法人向けのダイレクトメールは税理士・会計事務所の積極的な新規開拓としては取り組みやすい活動です。

ダイレクトメールという手法はまず、対象となる先のリストが必要となります。
新設法人であれば新規に法人を設立した会社のリストが、歯医者さんであれば歯科医院のリスト、製造業であればそれに応じたリストが必要になります。
また、お届けする媒体も封筒形式とはがき形式があり、封筒形式の場合は角２サイズの大きめの封筒から定型サイズの封筒といった具合にサイズが色々です。
はがきサイズも通常の官製はがきのサイズもありますし、横長サイズのはがきやA４サイズのはがきなどもあります。
誰に何をお伝えするか、お届けするかによって取り組み方も変化します。
【関連記事】
■新設法人向けダイレクトメール｜正しい効果測定をしよう
■1/200の反響率で1/400の契約率｜新設法人ダイレクトメールのメリットとデメリット

税理士・会計事務所の営業では運用頻度はかなり落ちていますが手法としては存在しています。
ただし、突然「税務顧問お願いします」といった内容では見向きもされないでしょう。

FAXDMが活きるケースがあるとすると、強力なドアノックツールがある時です。
ドアノックツールというのは、例えば「小冊子プレゼント」とか「セミナーのご案内」といった受け取り手に対して一方的にメリットのあるご案内です。
オファーというように言われたりもします。

FAXDMというものは相手先企業のコピー機の紙とインク代を使ってしまうものとなるので、一方的な売込みは極度に嫌われます。

ドアノックツール、オファーツールとして最適な媒体です。
税理士・会計事務所の営業ツールとして販売されているものもありますが、できれば購入したものではなく、自身で作ったもので活動をした方が良いです。
ただモノとしての小冊子があればいいということではありませんのでその点は注意が必要です。
小冊子に書かれる内容は、市販されていないようなニッチで狭い情報が記されたものであることが、営業的な効果を引き出すためには必要です。

例えば、「相続対策についてまとめた小冊子」といった情報はネットでも拾えますが、「60代になったら考えたい子供や孫に財産を残す5つの準備」といった具合にまで絞り込めると、まさにそのような悩みを持っている方であれば欲しくなりますし、そこまでのピンポイントな情報というのはなかなか探し出すことが出来ません。

【関連記事】
■税理士事務所で小冊子を運用するなら
■税理士事務所の小冊子営業｜なぜ、先生の事務所に興味関心を持っていただけないのか？
■相続税の税務調査に関する小冊子を紹介します｜負けるな！税務調査

お話しすることが得意な先生であればセミナー開催を行うことで、事務所の存在を顧問先見込みとなる経営者に広く知ってもらうことができます。
他の媒体にも共通しますが、特にセミナーは「誰に対して」「どのような内容で」ということが大事です。
経営者相手に個人向けの相続セミナーを案内してもあまり効果は見込めないでしょうし、個人相手に法人向けの資金調達の内容で案内をしても、自分には関係がないといってみてもらえません。

また、セミナー開催は自社開催とするか、コラボ形式や講演形式とするか、相続系であれば金融機関やハウスメーカー、葬儀社さんとの共同セミナーとするかなど組み方次第で様々なアプローチが可能です。

営業上の課題として最も大きなものは「集客をどうするか？」であると言ってよいでしょう。
自社セミナーがなかなかできない理由の一番が、集客が出来ないからといっても過言ではありません。

実施可能な地域は限られますが、一定の法人数が密集しているエリアであれば効果を出せる手法です。
ただし、「何を」「誰に」「どれくらい」配布するのかは重要です。
さらに、ある程度の配布数は必要になりますので数十枚～数百枚で効果を出そうとするのは難しいでしょう。

営業活動として反響率を求めるのであれば配付物の内容をしっかりとしたもの（例えば封書にするなど）にして効果を高めます。コスト重視で考えるのであれば1枚物のチラシになりますが、そうなると今度は反響率はぐっと落ちます。コストをどれくらいかけるかによって、お届けするものの内容（点数）が変わります。


【関連記事】
■ポスティングを成功させる５つのポイントと正しい配布の考え方
■効果の出るポスティングにはワケがある！2倍以上の差が出る事もざら！

市区町村によっては「フリーペーパー」という読み物が定期発行されている地域もあります。
媒体にもよりますがその紙面に広告を出すことが効果的であったりすることもあります。
ただし、これはかなり地域性が出るので実際その地域内でどれだけ浸透した媒体なのかは見極める必要があります。

相続関係のセミナーや情報発信などで力を発揮することもありますし、法人向けの税務顧問という広告で効果を発揮するケースも見てきました。地元のフリーペーパーの精読率や普及率は私には推し量ることが出来ませんので、どの媒体で事務所の広告を掲載するかは、地元でご開業されている先生やその地域に実際に住んでいる従業員さんに感触を聞いてみると良いでしょう。
媒体の特性上、あまり広告色が強くなり過ぎないような工夫も必要かと思います。

小冊子進呈やセミナー案内などのドアノックツールが存在する場合は雑誌広告（新聞広告を含む）や折込チラシなどは税理士事務所にとって効果の高い手法です。
また、業種特化をしている場合であれば、同じように業種に特化した雑誌や機関誌などが存在しています。
そこに広告を掲載することが出来ると、内容によっては絶大な効果を得ることが出来ることがあります。

例えば当社のケースですと、NP通信社の税理士新聞などがそのケースにあたります。
税理士先生の多くが購読をしている媒体ですので、ここに折込チラシなどを行うことで、先生方にアプローチをすることが可能になるわけです。
【関連記事】
■【税理士事務所向け】雑誌広告で効果を出す媒体と効果が出ない媒体｜3つのポイント

OOH広告というのは、「OUT OF HOME」広告を略したもので、主に屋外に設置される広告を指す言葉です。
税理士・会計事務所のケースで考えますと、電信柱広告やバス、タクシーなどの交通広告、電車の駅にある看板広告などが考えられます。駅前に事務所があるケースやそれを売りにしているようなケースでは、目印代わりになったり事務所の知名度を高めるためのものとして機能することがあります。

エリアによっては「〇〇駅の入り口の看板に広告が出ている税理士事務所」という状態がひとつのブランディング効果にもなるということは十分に考えられます。
ただし、これはエリアによりますので、競合調査はしっかりと行ったうえで、本当に効果的か否かを検討して取り組んだ方が良いかもしれません。

郵便局も最近は積極的に広告スペースの案内をしてくるようになっているようです。
窓口にチラシを置くことが出来たり、郵便局で使用する封筒に事務所のPR広告をプリントしたり、ポスターを貼ることが出来たり、デジタルサイネージで動画を流すことが出来たり、郵便局員さんがチラシを配布してくれるポスティングに近いサービスなどもあるようです。

税理士・会計事務所の営業活動として最大級の効果が期待できるツール。それが商業出版です。
商業出版というのは文字通り商業的な出版です。
この取り組みが効果を発揮する先生は、専門ジャンルが明確にある先生です。
相続特化や医業特化といった何かのジャンルに精通している先生は、商業出版という手法はお勧めです。
商業出版についてのお話は下記のページで詳しく触れていますので、関心のある先生はご覧になってみて下さい。
■税理士先生が出版する際に考えたいこと「商業出版」
■税理士先生が出版する際に考えたいこと「自費出版」
■税理士先生の出版と出版コーディネーター
■税理士先生が出版する際に考えたいこと「出版の目的」
■税理士先生の出版には法改正という課題がある

電話をかけて税理士事務所の案内をするという手法です。
営業色がかなり強い取り組みなので、税理士事務所が直接実施するケースは稀な手法です。
しかし、しっかりと取り組むことが出来れば効果の高い手法でもあるので、事務所が直接的に行うのではなく、紹介会社が実施したり、代行会社が実施したりなどしてアウトソーシング形態で攻勢をかけるという例は見受けられます。

事務所側が求める案件化への諸条件と、代行を行うテレフォンアポインターとの技術がマッチングすると高い効果を期待できるでしょう。
【関連記事】
■なんだかんだ言ってもテレアポは強いという話【税理士事務所の営業】
■税理士事務所で行うテレマーケティングの費用対効果

税理士事務所の営業・広報活動としては大変相性の良い取り組みです。
税理士・会計事務所のサービスは顧問契約をベースとした形式ですので、お客様との関係が継続します。
定期的に接点が生まれる業態ではありますが、同時に継続的なサービスの提供を求められる業態でもあります。
毎月新しい情報を、毎回役立つ情報を、そのようなことを考えますと、事務所として定期的に発行する情報は非常に価値のあるものとなります。

アナログ的な手法ではありますが、実行している税理士事務所さんは存在しています。
というよりも、飛び込みが得意であったり、そういうアプローチの仕方が好きな先生、職員さんも少なくありません。
とはいえ、何の接点もない場所に突然飛び込むのではなく、開店祝いのお花が飾ってある店舗に立ち寄って、税理士事務所としての案内をするといった効率的な動き方をされているというお話を聞いたことがあります。

一定規模の税理士事務所や特定の業種や業務に特化した税理士事務所でなければ、なかなか効果を見出すのは難しい営業手法・広報手段ではありますが、ラジオやテレビへの広告出稿という手法も存在します。
クリエイティブにかける費用や実際に広告掲載を行う費用もそれなりにかかりますので、ちょっと試しにやってみようかなといったものではありません。
年間の販売促進費として数千万円規模でかけている事務所であれば、検討をすることもあるかもしれません。（ローカル放送・放映であればずっと安い価格で取り組むこともできるようです）

ホームページは今ではリアルの店舗と同じかそれ以上の重要度を持つツールになりました。
その他のツールが無くても、まずはホームページが無いと話が進みません。
名刺を作るのだってチラシを作るのだってURLを書くわけですから。

税理士・会計事務所が何かしらの営業活動に取り組む際に、まずは必要となる重要手法です。ホームページがあることでブログを書いたり、SEOのことを考えたりといった具合に二次的に取り組むことが出て来ます。

事務所の信用度をはかるためのものとしても機能します。
若手の税理士先生であれば「当たり前」として考えますが、ご年配の先生の中には、ホームページの必要性を感じていらっしゃらないということがあるケースもあります。
既に事務所の経営基盤が出来上がっている税理士事務所で、紹介をメインにして自然拡大が出来ているといった事務所の場合は、ホームページを持っていないといったことも稀にあります。
ただ、営業活動に力を入れていきたいとお考えの先生は、まずはホームページです。

【関連記事】
■新設法人向け特化型サイト｜税理士事務所のSEOは類義語を攻めよう！
■税理士事務所でもホームページをみてもらう努力をしよう
■【初級】事務所のホームページが検索をしても出てこない？｜タイトル設定のNG
■ホームページがダサくなるのは何故か？｜税理士事務所のホームページ背景は一択！
■税理士事務所のSEO｜コンテンツはストックできる媒体を活用しよう！

最近ではテレビや雑誌、店舗の看板やチラシ、パンフレットなどのアナログ的な媒体にもSNSへの誘導、告知がされています。
昔はアナログはアナログ、デジタルはデジタルというある意味別々の世界での動きであるという考えが根強くありましたが、ここ数年でそれは完全に融合を果たしていると言ってもいいかもしれません。
SNSといっても年々種類が増えており、全てのツールを使いこなすのは至難の業です。
事務所の営業戦略に適した媒体を選択して、定期的に情報発信を行ったり、コミュニケーションをとったりなど運用の幅は広がるばかりです。
【関連記事】
■SNSの運用｜税理士事務所でFacebook はやった方が良いか？
■SNSが及ぼす環境の変化。税理士業界に影響は？
■ザ・朝令暮改｜SNSは情報発信するだけのものではなかった！

定期的に接点を持ち続けられるデジタルツールとして、メールマガジン・ステップメールは秀逸です。
いずれにしてもお届け先のメールアドレスが必要になります。
メールマガジンは運用を続ける限りずっと継続をして行くものとなります。
定期的に発信を行う（例えば月一回など）か、不定期とするかは税理士事務所の営業方針、運用方針によります。

一方ステップメールは一定の配信回数分のテーマをあらかじめセットしておき、新規登録があった際は常に第一回目から配信されるというシステムです。
常に新しく新鮮な内容をお届けしたいという場合はメールマガジン形式が適しています。

GoogleやYahoo!の検索エンジン上で掲載できるキーワード広告（リスティング広告）という手法があります。
税理士・会計事務所で実施をするケースもありますが、最近では関連ワードの上位はほとんどが、税理士紹介会社が占めているという状況があります。
税理士紹介会社が税理士事務所の営業代行会社であるという考え方をすると、キーワード広告をやって、テレアポをやって、SEOをやってという具合に事務所の代わりに活動を行っているとしたならば、一定の効果はあるのだと言えます。
ただし、月額数万円の広告費ではすぐに効果が感じられるような成果は出せないと考えたほうが良いと思います。

Facebook、Twitter、Youtube、LINE、インスタグラム、Amazonなどは広告を出すことが可能です。
SNSは媒体によって利用者の属性（性別や年齢層など）が異なります。
その属性に適した告知内容、情報発信ができるのであれば、税理士事務所の営業としての切り口としては成立します。
現在、営業ツールとして活躍するSNSは種類も豊富です。運用するならどのSNSが事務所に向いているかご検討ください。

ただし、どのソーシャルメディア媒体を活用するにしても、利用者にとって有益でためになる内容で告知できることが大前提となります。絞り込みの精度なども媒体によるのでまずは小額からテストマーケティングをして行くと良いのではないかと考えます。

動画の運用は2019年～2020年あたりから急速に広まってきています。事務所のYouTubeチャンネルを開設することも最近では増えてきました。税理士事務所の動画の運用は多くの場合、既存の顧問先様に向けた情報発信であることが取り組みやすいものであるといえます。

これは2020年からのコロナ禍を発端として登場したアプローチ方法です。
対面での相談ではなく、オンラインツール（ZoomやTeams、LINE、Skypeなど）を活用した対面を伴わないオンライン相談が出来るという触れ込みです。
対面か否かは、相談者の感染症対策の感じ方によります。
「対面での相談」をあまり気にしないという方も多いですが、気にする方は大変気にします。
そのような状況の中で、「オンラインでも相談可能です」という触れ込みは、感染症対策に敏感な相談者様からは大きな安心感を得られるようになると言えるでしょう。
直接的な営業活動というものではありませんが、間接的に活かされる取り組みであるといえます。

チャットワークやLINEといったチャットを顧客対応にも組み入れていく動きが出てきています。
普段からチャットワークを使っている方はチャットワークを、LINEを使っている方はLINEを使って連絡を取りたくなるという傾向があります。

郵便局や駅の構内などにある電子掲示板を用いた広告です。デジタル看板や電子看板とも呼ばれます。
紙のポスターなどとは違って、電子広告ですので内容の修正や書き換えなども自由にできます。一つのディスプレイでいくつもの種類の広告を表示させることが出来ますので、掲載する場所によっては高い効果を狙えるかもしれません。

WEB接客というツールをご存知でしょうか？

税理士事務所への相談と言っても様々な目的があるはずです。
それを事前に振り分けてホームページの相談段階である程度のニーズをはかっておくということができます。