【2025年版】税理士のための営業完全ガイド｜最短で成果を出す新時代の営業戦略
目次
- 税理士に営業力が必要な3つの理由
- 「存在を知らせる営業力」が税理士先生にも不可欠な時代です
- ① 価値観が多様化する時代に突入している
- ② 待っているだけでは顧客に認知してもらえない
- ③ 営業＝信頼を得る行動であり、押し売りではない
- 営業が苦手な税理士でも成果を引き寄せる｜選ばれるための3つの秘訣
- 「売り込む」のではなく、「選ばれる存在」を目指しましょう
- ① 困った時、悩んだ時に、相談される存在になる
- ② 評価の可視化で信頼性を構築する
- ③ 「評価の可視化」から専門性を伝える
- 成果を出す税理士の3つの基本的営業戦略
- 「誰に・何を」提供するかを明確にし、差別化を図ることが成果への最短ルートです
- ① 「誰に対して」「何を」提供するかを絞り込む
- ② 地域特化・業種特化・業務特化を駆使して差別化
- ③ 大手事務所と比較されても選ばれるポジショニング
- 税理士先生におすすめしたい営業手法30選
- １．紹介を中心とした営業方法
- ２．アナログ的な営業手法
- ３．デジタル的な営業手法
- これから特に伸びる営業手法3選
- ① Googleクチコミ（Googleビジネスプロフィール）
- ② 公式LINE
- ③ 動画コンテンツ
- 税理士事務所に今最もお勧めしたい営業活動を加速させる取り組み
- 営業活動・情報発信で失敗しないために押さえるべき3つの注意点
- ① 間違ったターゲットにアプローチをしてはいけない
- ② 顧客目線を忘れた営業活動は逆効果になる
- ③ 続けるための仕組みを作る
- まとめ｜営業活動は税理士・会計事務所でも当たり前の時代になった
更新日: 2025年9月12日
税理士に営業力が必要な3つの理由
税理士事務所にも「営業力」は不可欠です。理由は３つあります。
まず、顧客のニーズが多様化し、税務以外にも経営支援や資金調達など幅広い期待が寄せられるため、自身の強みを的確に伝える必要があることです。
次に、情報があふれる現代では、待っているだけでは認知されず、能動的な情報発信が必須となっていることです。
最後に、営業とは押し売りではなく、信頼構築のための行動であり、顧客に「この先生に任せたい」と思わせる努力が求められていることです。
これらを踏まえ、税理士も戦略的に営業活動に取り組む時代に入っています。
「存在を知らせる営業力」が税理士先生にも不可欠な時代です
どれだけ専門知識が豊富でも、存在を知られなければ選ばれることはありません。
今、税理士先生に求められているのは、単なる営業スキルではなく、自身の価値を正しく伝えるための営業・マーケティングの設計力です。「良いサービスを提供していれば、自然にお客様は増える」――確かにそれは一面では事実です。丁寧な対応と高い専門性が評価され、紹介やリピートにつながるケースも多く存在しますし、それは理想的でもあります。
しかし一方で、現代は情報が氾濫し、顧客自身が自由に比較・検討する時代へと移り変わりました。良いサービスを提供しているだけでは、出会う機会そのものが生まれ難くなっていることもひとつの現実です。
つまり、待っているだけではチャンスをつかめない時代なのです。
では、なぜ営業力がこれほどまでに重要になったのでしょうか？
ここでは、税理士に営業力が不可欠となった3つの理由を解説します。
現代の顧客は、求めるサービスに対して非常に個別的な価値観を持っています。例えば、「税務申告だけしてほしい」というニーズもあれば、「経営アドバイスまで含めたサポートを期待している」ケースもあるでしょう。資金調達の相談をしたい、補助金・助成金のアドバイスが欲しい、マーケティングの話も聞いて欲しい・・・。ニーズが多様化しているのです。
また、対応スピードやコミュニケーションスタイル、料金体系に至るまで、顧客が重視するポイントは人それぞれです。つまり、万人向けの画一的なサービスでは、もはや選ばれにくくなっているという側面もあるのです。自らの専門性や強みを正確に伝え、「この先生は自分に合っている」と感じてもらうことが、集客におけるスタートラインとなります。
情報がこれほど氾濫している現代において、顧客は受け身では税理士を見つけてくれません。インターネット検索、SNS、クチコミサイト、比較サイト──あらゆるチャネルを通じて、自ら情報を探しにいく時代です。
そんな中、存在を知ってもらうためには、能動的な発信活動が必要となります。具体的には、ホームページを最新の状態に保つ、専門分野についてnoteやブログで情報発信を続ける、地域密着型のセミナーを開催する、動画で自身のキャラクターを伝えるなど、自分から「ここにいるよ」と知らせる努力が求められるのです。待っていては、同業他社の情報に埋もれ、チャンスを逃してしまうことになってしまいます。
営業というと、押し売りや強引なセールスをイメージしがちですが、税理士に求められる営業とは全く異なります。営業とは、顧客に「この人なら安心して任せられる」と思ってもらうための信頼構築行動です。
大切なのは、
・自身の専門性や対応力をわかりやすく伝えること
・顧客目線で情報を発信すること
・先回りして「こんなサポートができます」と示すこと
押し付けるのではなく、相手に安心を与える行動が、真の営業と言えるでしょう。
結果として、「この先生に相談したい」「信頼できる」と顧客から選ばれる存在へとつながります。
営業が苦手な税理士でも成果を引き寄せる｜選ばれるための3つの秘訣
営業が苦手だという税理士先生でも成果を上げるためには、「売り込む」のではなく「選ばれる存在」を目指すという視点を持つことが重要です。顧客が困った時に相談先として思い出してもらえるよう、安心して相談できる環境を整えることです。
また、Googleクチコミや顧客の声を活用し、第三者評価を可視化することが信頼構築につながります。さらに、顧客からの推薦を通じて専門性を自然に伝えることで、営業トークなしでも選ばれる力が高まります。これからは「売る」ではなく「選ばれる」営業スタイルを意識したマーケティング設計が必要な時代です。
「売り込む」のではなく、「選ばれる存在」を目指しましょう
営業が苦手であることは、決してマイナスではありません。むしろ、今の時代に合っているのは「売り込む営業」ではなく、「選ばれる存在」を目指すスタイルです。税理士を探している人は、専門知識だけでなく、「この人は信頼できるか」「親身になって話を聞いてくれるか」といった人間性を重視しています。だからこそ、無理にサービスを押しつけるのではなく、日頃から誠実な発信や接点づくりを積み重ねておくことが大切です。必要とされたときに、ふと思い出してもらえる。そんな存在でいられることが、最終的な選ばれる理由につながります。
顧客が「困った」と感じたとき、真っ先に相談先として思い浮かべてもらえるかどうか。本質的にはこの部分が、営業の成果を大きく左右するポイントになります。
ここをおさえるためには、単に専門知識をアピールするだけでなく、
・顧客の悩みを先回りして理解する
・わかりやすく、親しみやすい情報発信を心がける
・無料相談会など、気軽に接点を持てる機会を設ける
こうした「安心して相談できる雰囲気づくり」が重要です。営業とは、「こちらから売り込む」のではなく、相談される関係を築く行動、相談される環境を整える行動だと捉えましょう。
現代の顧客は、初めての税理士を選ぶ際、ネット上の情報や他者の評価を重視します。つまり、第三者からの客観的な評価が、信頼獲得に直結する時代です。
そこで効果的なのが、
・Googleクチコミの充実
・顧客の声（インタビュー形式、レビュー形式）をホームページやブログに掲載する
・成功事例やサポート事例をわかりやすく紹介する
といった、評価の「見える化」です。
「実際にこの先生に依頼してよかった」という他者の声は、何よりも強い信頼の証になります。自らを過剰に売り込む必要はありません。評価をきちんと外部に伝える仕組みを整えるだけで、自然に信頼は高まります。
自分で「私は専門家です」と主張するよりも、お客様から推薦されることで専門性はより強く伝わります。
たとえば、
「相続税対策でとても丁寧にサポートしてもらえた」
「経営計画の策定の相談も出来て融資相談もOKなので心強い」
といったクチコミや事例紹介は、専門分野での強みを自然にアピールする力を持っています。
これにより、営業トークなしでも、
「この分野ならこの先生」
「この業務に明るい税理士を探していた」
と顧客の中でポジティブな認知が進み、比較検討の段階で優位に立つことができます。専門性を自分の言葉で一方的にアピールするのではなく、お客様の声で裏打ちしていくことが、選ばれるための近道といえます。
営業が苦手でも、売り込む必要はありません。相談される存在になること、信頼を可視化すること、そして専門性を評価によって伝えること──
この3つのマインドを意識すれば、自然と「この先生に頼みたい」と思ってもらえる流れが作れます。
これからの営業は、「売る」のではなく「選ばれる」。そんな新時代型の営業スタイルを、今日から少しずつ取り入れていきましょう。
成果を出す税理士の3つの基本的営業戦略
成果を出す税理士先生や事務所に共通するのは、明確なターゲティングと差別化を行っていることです。まず「誰に」「何を」提供するかを絞り、ホームページや小冊子、案内パンフレット、名刺等々の発信内容に一貫性を持たせることが重要です。次に、地域・業種・業務の絞り込みをブレンドし、特化することで専門性を打ち出し、競合との差別化を実現します。
さらに、大手税理士法人と比較されても選ばれるためには、きめ細かな対応や迅速なレスポンスといった独自の強みを戦略的にアピールすることがポイントです。ターゲット設定、特化型戦略、独自の強み発信──この3つを実践することで、価格ではなく価値で選ばれる存在になれます。
「誰に・何を」提供するかを明確にし、差別化を図ることが成果への最短ルートです
営業で成果を出している税理士に共通するのは、ターゲットと提供する価値を明確に定め（明確なターゲッティング）、独自性を打ち出していることです。すべてのニーズに応えようとすると、メッセージがぼやけ、結果的に誰からも選ばれにくくなっているのが現代のマーケティングです。
逆に、「この先生は自分にぴったりだ」と感じてもらえる明確なポジションを築けば、価格競争に巻き込まれることなく選ばれる存在になれます。ここでは、成果を出すために押さえるべき3つの基本的な営業戦略について解説します。
すべての顧客に対応しようとする姿勢は、一見誠実に思えますが、実は営業戦略としては非効率です。
ターゲットを明確に設定し、
「どの業界の、どのような課題を持つ人に」
「どんな強みで、どんな価値を提供するのか」
をはっきりさせることで、発信内容に一貫性と説得力が生まれます。
例えば、
「スタートアップ企業向けに創業支援と資金調達サポートに強い税理士」
「飲食店経営者専門の会計・税務サポートに特化した税理士」
など、明確なターゲティングがされていると、顧客側も自分ごととして受け取りやすくなります。選ばれるためには、まず「誰に向けた存在か」を明確にすることがスタート地点です。
ターゲットを絞った後は、さらに深掘りして差別化を図ることが重要です。
特に効果を期待できるのが、
・地域特化（例：○○市、○○区限定対応）
・業種特化（例：飲食、建設、不動産、医療業界専門）
・業務特化（例：相続税対策特化、クラウド会計導入特化）
これらの「特化型アプローチ」により、競合との差別化が図れ、「このエリア・この業種ならこの先生」というポジションを築くことができます。また、特定のターゲットに向けた実績やノウハウが蓄積されるため、サービスの質そのものも高まり、紹介やリピートも生まれやすくなる好循環が生まれます。
独立系・中小事務所の税理士が成果を出すためには、単なる価格競争ではなく、独自の「選ばれる理由」を明確に打ち出すことが不可欠です。
成果を出す営業戦略のカギは、
具体的には、
顧客に寄り添ったきめ細かな対応力
迅速かつ柔軟なレスポンス
特定分野における専門性と実績
これらを武器に、「大手にはない強み」をアピールしていくことがポイントです。顧客は必ずしも「規模の大きさ」だけで選んでいるわけではありません。自分の課題を本気で理解してくれる先生かどうか、スピーディーに対応してくれるかを重視する人は少なくないのです。
だからこそ、
小回りが利く
柔軟な対応ができる
個別に寄り添う
こうした点を戦略的に発信していくことが、大手との差別化につながります。
誰に、何を届けるのかを明確にすること
特化型で差別化すること
自分ならではの強みを見せること
です。
これらを意識して営業活動を設計すれば、価格ではなく価値で選ばれる税理士として、着実に成果を積み重ねていけるでしょう。
税理士先生におすすめしたい営業手法30選
１．紹介を中心とした営業方法
➔ 身近なネットワークから信頼ベースで顧客を紹介してもらう手法。
➔ 既存顧客の満足度を高め、自然な形で新規顧客を紹介してもらう方法。
➔ 銀行や信用金庫と連携し、取引先企業を紹介してもらう仕組み。
➔ 会計ソフト会社やベンダーと提携し、利用企業を紹介してもらう方法。
➔ 専門の紹介エージェントを活用して新規クライアントを獲得する手法。
２．アナログ的な営業手法
➔ サービス内容や強みを簡潔にまとめた紙資料で直接訴求する手法。
➔ 見込み客へ郵送で資料や提案を送付するターゲット型の営業手段。
➔ 企業宛にFAXで案内やキャンペーン情報を届ける手法。
➔ 専門的な内容をまとめた小冊子を配布し、権威性を高める営業法。
➔ 税務・会計テーマでセミナーを開き、参加者にアプローチする方法。
➔ 住宅や企業ポストへチラシを直接投函して認知度を上げる活動。
➔ 地元密着型の無料情報誌に広告を掲載し、地域認知を高める手法。
➔ 業界誌や新聞折込で広範囲に情報発信し、新規客を掘り起こす方法。
➔ 街中や交通機関に広告を出し、地域住民への認知を促す手段。
➔ 郵便局内や配達物と一緒に広告を届ける地域密着型プロモーション。
➔ 本を出版して専門家としてのブランディングを高める戦略。
➔ 企業や個人に直接電話してアポイントを取り付ける手法。
➔ 既存顧客や見込み客向けに、定期的な情報発信で関係を深める活動。
➔ 未訪問企業に直接出向き、サービス提案を行う昔ながらの営業法。
➔ マスメディアを通じた広告出稿で広域認知を狙う手法。
３．デジタル的な営業手法
ホームページ（ブログ、SEO）
➔ 自社サイトやブログを通じ、自然検索から見込み客を獲得する施策。
➔ ソーシャルメディアを活用して、ブランディングと集客を行う手法。
➔ 登録者に定期的な情報提供を行い、関係構築と案件化を促進する。
➔ 検索連動型広告で、今まさに悩んでいる顧客層に直接リーチする施策。
➔ Facebook広告やInstagram広告でターゲット層にリーチする手法。
➔ 動画コンテンツで税務・経営アドバイスを発信し、信頼感を醸成する。
➔ Zoom相談やオンライン契約など、非対面型でサービスを完結させる手法。
➔ 顧客とチャットベースで迅速にコミュニケーションを取る営業スタイル。
➔ 電子看板やデジタル広告媒体を使って、通行人に効果的に訴求する。
➔ サイト訪問者に対して自動応対・チャットサポートを提供し、離脱防止や問い合わせ促進を図る。
これから特に伸びる営業手法3選
従来型の媒体ではカバーできなかった要素を補完する今の時代に合ったツール！
従来の紙媒体やアナログ的な営業活動だけでは営業・マーケティング活動の効率が限られてきています。リーチの幅や角度が多様化しているのです。特に中小企業や個人事業主の顧問先を増やしたい、相続案件を増やしたいという税理士・会計事務所にとって、時代に合ったツールの運用を行うことが、見込み顧客との新たな接点を生み出す取り組みとなります。
そこで、現代のニーズにマッチした「これから特に伸びる営業手法」を3つ厳選してご紹介します。いずれも、広告宣伝費を抑えながらも高い費用対効果が見込めるツールであり、すぐにでも取り入れられるものばかりです。従来型の手法と組み合わせることで運用の幅も広がります。是非実行してみてください。
① Googleクチコミ（Googleビジネスプロフィール）
Googleビジネスプロフィールにおける「クチコミ」は、今や信頼獲得を考えるうえで、最も重要度の高いものになりつつあります。税理士事務所を探すユーザーの多く（一見さんだけでなく、紹介を受けた人たち）は税理士・会計事務所を探す際、まずGoogleなどの検索エンジンで検索をし、その際に表示された事務所のビジネスプロフィールをチェックします。そして、星の数やコメントを見て良い事務所かそうでない事務所かを判断するという行動を取るようになりました。
実際に、評価の高い事務所はお問合せの数が向上しますし、紹介を受けた方に対しては質的な向上も見込めます。クチコミを集めるには、既存の顧問先に協力を依頼して書いていただくというのが一番です。同時に、クチコミの返信機能を活用して書いてくださったクチコミに対して、丁寧な対応を示すことで、書き込んで下さった相手に対してだけでなく、そのクチコミを目にする第三者に対しても信頼性を高めることができます。
費用をかけずにできる信頼構築の手段として、非常に効果的なツールとなります。しかも、効果が高いので必ず押さえたいところです。
② 公式LINE
LINEは今や単なる連絡手段にとどまらず、集客・顧客フォロー・問い合わせ対応までをカバーするビジネスインフラへと進化しています。税理士事務所が公式LINEアカウントを運用することで、見込み客への情報発信やセミナー案内、予約受付をスムーズに行えるだけでなく、お問合せの「入口」として使うこともできるので押さえておきたいツールです。
一斉配信機能を活用することで、従来のメールマガジンと同じようなことができます。メール以上に開封率・到達率の高い情報提供手段として活躍します。日常業務において扱うケースも考えられます。既存の顧問先とチャット対応で距離を縮め、「この事務所は親身で頼りになる」「レスポンスが早い」という印象を与えることができれば、信頼関係は更に良いものになる事でしょう。
③ 動画コンテンツ
税金や会計の知識は、一般の方にとって難解で取っつきにくいものです。だからこそ、「伝わりやすさ」に優れた動画の活用が効果的です。動画はテキストや写真では伝えきれない“人柄”や“雰囲気”までも届けられる、唯一の媒体であるといえます。テキスト情報と比べて4000倍もの情報量が動画にはあるそうです。
表情や声のトーン、語り口から伝わる安心感が、親近感や信頼感を生み出します。難しい内容も図解やビジュアルを交えて伝えることで理解が進み、視聴者との距離が縮まります。YouTubeやSNSでの発信は集客やブランディングにも寄与し、一度制作した動画は半永久的に働いてくれる“資産”となり、ストックされます。動画によって「見える化」された人柄こそが、他事務所との差別化に直結します。親身である事、相談しやすい雰囲気というのは、多くの税理士先生がPRしたいことの上位ですが、テキストや写真では、本当に親身なのか、相談しやすいのかが分かりません。それが、動画になると一発で分かってしまいます。分かってしまう反面、実は相談し難かった場合は、逆効果にもなり得ますが・・・。
税理士事務所に今最もお勧めしたい営業活動を加速させる取り組み
世の中には様々なツールやサービスがありますが、2025年現在で最もお勧めできるものは、Googleが提供している、Googleビジネスプロフィールの運用です。これはGoogle検索に直結しているものであり、地域名検索や指名検索でも影響が出るものになります。
詳しくはこちらの記事で紹介をしております。
➡税理士・会計事務所のためのGoogleビジネスプロフィール運用術
Googleビジネスプロフィールについてのオンライン教材を作りましたので、「これからGoogleビジネスプロフィールに力を入れて行こう」とお考えの先生は是非ご検討ください。
営業活動・情報発信で失敗しないために押さえるべき3つの注意点
どれだけ優れたサービスや情報を持っていても、伝える相手を間違えれば結果はついてきません。さらに、営業やマーケティング活動は一度きりの接触ではなく「継続」してこそ効果を発揮します。税理士として営業・マーケティングを行う上での注意点について3つのポイントをお伝えします。
① 間違ったターゲットにアプローチをしてはいけない
税理士先生の優れたコンテンツや提案も、届ける相手がズレていれば相手に届きません。例えば法人向けの税務顧問の案内を、個人向けの媒体を用いて発信したとしても高い効果を期待できません。まずは明確なターゲット像を設定し、それに適した媒体で伝えて行くことが成果を出すためには必要です。「誰に届けたいのか？」ここを定めずに発信するのは、暗闇に矢を放つようなものです。
② 顧客目線を忘れた営業活動は逆効果になる
営業活動において最も重要なのは、常に顧客目線を持ち続けることです。自社のサービスを一方的に押し出すだけの発信は、かえって信頼を損なう原因になりかねません。顧客が求めているのは商品や知識の説明ではなく、「自分の課題を理解し、どう解決してくれるのか」という具体的な提案です。例えば、専門知識を並べる投稿よりも、「こんなお悩みありませんか？」と共感を示すアプローチの方が心に響きます。顧客の立場に立った情報発信こそが、信頼と成果を生む営業の本質です。
③ 続けるための仕組みを作る
情報発信は、やる気や思いつきだけでは続きません。特に税理士事務所では、繁忙期を機にストップしてしまうケースが多く見られます。その原因は、「都度考える」運用スタイルにあります。継続の鍵は“仕組み化”。発信内容を事前に計画し、定期的なスケジュールに組み込むことで、迷いや負担が軽減されます。ルールと流れがあれば、発信は業務の一部として定着し、無理なく続けることが可能になります。継続こそが、信頼と成果を生む最短ルートです。
まとめ｜営業活動は税理士・会計事務所でも当たり前の時代になった
かつては「営業は税理士の仕事ではない」「税理士が営業なんてみっともない」といった風潮がありましたが、近年ではその意識も大きく変わりました。様々な営業手法が登場し、税理士自身が自ら顧客にアプローチする「攻めの営業」「攻めのマーケティング」は当たり前の時代になりました。紙媒体やWEB媒体、SNSや動画などを通じて、税理士先生自らの専門性や事務所の強みを発信することに、多くの税理士が前向きに取り組むようになったのです。営業そのものに対する抵抗感も薄れ、顧客との接点を増やす努力が自然な業務の一部となっています。
【著者プロフィール】太田亮児（おおたりょうじ）｜合資会社オオタキカク 代表
税理士・会計事務所の営業、マーケティング支援を行う。起業前は東京都内にある税理士法人に勤務してマーケティング業務を専任で手掛けた。2005年にオオタキカクを設立して独立。税理士事務所の個性を活かし各事務所の強みを磨き上げオーダーメイド式でマーケティングの仕組みを作り上げるサポートを行う。2010年に「税理士・会計事務所の儲かるしかけ」を同文館出版より出版し、税理士業界に特化したサービスを展開している。税理士向けの専門紙である税理士新聞（ＮＰ通信社発行）への連載記事を手掛けていたこともある。
