税理士事務所が行うダイレクトメールをレベルアップ

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「ダイレクトメールをやりたい」

このようなご相談をいただくことがあります。
まず、お話として伺うのが、過去にダイレクトメールを実施したことがあるかないか。

つまり経験があるかないかです。

実はここを明確にした上でアドバイスを行いませんと、大変な事になってしまいます。

未経験者が陥りやすいダイレクトメールのワナ

よくある誤解が「何通出せば何件決まるか」という方程式です。
200通出したら一件反応があるとか、500件出すと1件決まるとかそういうやつです。
絶対的な平均値とか、中央値をお求めになることもあるのですが、私の回答は大抵「やってみないと分かりません」というものが多いです。

仮に、新設法人向けのダイレクトメールなどであれば、一般的な平均値と言うものはありますので、それはそれでご案内することは可能です。

しかし、これなども地域性や競合事務所の存在によって大きく変わりますから、何通出したら何件決まりますよなんて、軽々しくは申し上げる事ができないのです。

経験者の強み

以前に税理士事務所としてダイレクトメールを実施した事がある方は、そこらへんの話が早く伝わったりします。

例えば、100通、200通出した程度で月3万、5万の顧問契約が直ぐには決まらないとか、DMの内容、リストの質、媒体の形などで結果も大きく変わるとか。

そういうことを経験則として知っていらっしゃるので、自然と今何をしたら良いのか、何が必要なのかが分かっているのです。

税理士事務所が行うDMノウハウをレベルアップさせる

税理士事務所が行うダイレクトメールの多くは、「不特定多数」か「不特定少数」、あるいは「特定少数」に対するものです。

ここが最も重要です。

例えば「不特定多数」に対するダイレクトメール。
これなどは、最も反応が得られ難いくくりです。

インターネットタウンページから抽出した、特定エリアの企業リストなどが該当します。
こういうリストに税理士事務所としてDMを出しても、まず反応は得られないと思ったほうが良いでしょう。
次に不特定少数です。
これは、特定エリアの企業リストに加え、飲食業に絞り込んだもの。
といった感じでしょうか。
もちろんDMの内容も飲食店向けの案内にして、きちんと作りこんであげる必要があります。

当然です。

ただ単にリストの絞込みを行っただけでは意味がないのです。
大事なのはDMの中身を工夫する事です。
ここら辺を軽く見てしまったり、あるいは見過ごしてしまったりする事が多くあります。

分かりやすい部分で見ると、「○○区で飲食業を経営するオーナーへ」などとする形です。
これが出来ると、「不特定だが少数」と言うレベルになります。
しかし、これでもまだDMのレベルとしては高いものを提供する事ができません。

飲食業のオーナーであれば全ての人が必要とするもの

というレベルでの情報提供が出来るのであれば別ですが、なかなかそういった内容にはなり得ないからです。

最強のDMに近づけるためには

最も理想的な形は「特定少数」に対するダイレクトメールです。

あえて最強とするのであれば、個別の手紙です。
つまり、手書きで宛名を書いて中身も手書きで書く。
しかも、顔見知りの相手に出すDMこそが一番強いです。
開封率は限りなく100%に近づきます。

当たり前ですね。

要は、どれだけこの「最も読んでもらえるであろう信書」の状態に近づけるか、という点を意識しながら出すかによって、反響率と言うのは大きく変化するという事なのです。
これも見た目を信書っぽくするとか、小手先のテクニックで何とかしようとしない事です。

新設法人向けのDMがなぜ結果が出やすいかというと、
・地域の絞り込み
・お客様の状況の絞り込み(新設であるという意味で)
・タイミングの絞り込み

などが出来ているからです。
全くの不特定多数に出すものとは根本的に質が違います。

先ほどの、
・特定エリアの飲食店
だけであれば、まだまだ弱いですが、

・特定エリアの飲食店
で尚且つ、
・お店をオープンしたばかりのオーナー
でしかも、
・オーナーのお名前が分かっている

状態であったとしたら?

DMの内容も大きく変わるでしょうし、内容と出し先と完全にマッチしていれば高い反応を期待できるようになります。

当然です。

難しいのは、如何にしてそういう状況を作り上げるか?
そして、そういう方々に対してご案内できるしっかりとした商品があるか?

という企画の部分なのです。