こんにちは。オオタキカクの太田です。
今回は「3 段階の分類で税理士会計事務所の営業を考える」というテーマでお話をさせていただきます。
営業は複雑なゲームで、見込み客の理解には分類スキルが不可欠です。それが得意であったり、苦手だっ
たりするかは、人それぞれです。今回は、見込み客を 3 つのカテゴリーに分け、それぞれに対するアプロ
ーチについてお話します。
営業アプローチのステップ化をするとマーケティングが効率的になる
目次
- 3 つのカテゴリー（税理士事務所の場合）
- 見込み客別の効果的な営業戦略
- 見込み客への効果的なアプローチ
3 つのカテゴリー（税理士事務所の場合）
１．買う気満々な人
紹介客や他の事務所を探す気がない人、あるいは他に選択肢がない人
２．興味津々の人
複数の事務所を比較検討している人や、複数の紹介を受けている人
３．無関心の人
まだ事務所の存在を知らない人
それぞれのカテゴリーに対するアプローチを見てみると、「買う気満々な人」に対してはコミュニケーシ ョンが必要で、商品やサービスの説明も適切に行うことが重要です。「興味津々の人」に対しては、自社 の強みや他社との違いを説明し、顧客のニーズを掘り起こし、決断を後押しします。そして「無関心な人」 に対しては、まずは関心を持ってもらうことが第一歩となります。
紹介客や他の事務所を探す気がない人、あるいは他に選択肢がない人
２．興味津々の人
複数の事務所を比較検討している人や、複数の紹介を受けている人
３．無関心の人
まだ事務所の存在を知らない人
それぞれのカテゴリーに対するアプローチを見てみると、「買う気満々な人」に対してはコミュニケーシ ョンが必要で、商品やサービスの説明も適切に行うことが重要です。「興味津々の人」に対しては、自社 の強みや他社との違いを説明し、顧客のニーズを掘り起こし、決断を後押しします。そして「無関心な人」 に対しては、まずは関心を持ってもらうことが第一歩となります。
見込み客別の効果的な営業戦略
「買う気満々な人」には、商品説明や無料相談などで安心感を持ってもらいます。「興味津々の人」には、
差別化やブランディングなどを強調し、興味を惹きつけます。そして「無関心な人」には、ダイレクトメ
ールやウェブ広告などを通じて、情報提供や広告宣伝を行います。
しかし、すべての見込み客が「買う気満々な人」であるわけではないので、新たに見込み客を探す際には、 自社の特色や優れている点を明確に示し、他社との差別化やブランディングに注力しましょう。 そして、最後のグループである無関心な人々は、まだあなたの事務所の存在すら知らない人々へのアプロ ーチです。この人たちには、ダイレクトメールやウェブ広告、情報提供などのマーケティングや広告活動 で知名度を上げましょう。
しかし、すべての見込み客が「買う気満々な人」であるわけではないので、新たに見込み客を探す際には、 自社の特色や優れている点を明確に示し、他社との差別化やブランディングに注力しましょう。 そして、最後のグループである無関心な人々は、まだあなたの事務所の存在すら知らない人々へのアプロ ーチです。この人たちには、ダイレクトメールやウェブ広告、情報提供などのマーケティングや広告活動 で知名度を上げましょう。
見込み客への効果的なアプローチ
理想は「買う気満々」な見込み客がたくさんいれば最高なのですが、現実にはそういった人々だけでは事
業を成り立たせることは難しいです。なので、新たに見込み客を開拓し、「無関心」な人々に対して事務
所に関心を持ってもらうための活動が必要となります。
このように、見込み客を 3 つのグループに分類し、それぞれに最適なアプローチを選んでいくことで、 効率的かつ効果的な営業活動を展開することが可能となります。
是非、皆さまの営業活動の一環として役立ててみてください。
このように、見込み客を 3 つのグループに分類し、それぞれに最適なアプローチを選んでいくことで、 効率的かつ効果的な営業活動を展開することが可能となります。
是非、皆さまの営業活動の一環として役立ててみてください。
