営業アプローチのステップ化をするとマーケティングが効率的になる

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こんにちは。オオタキカクの太田です。
今回は「3 段階の分類で税理士会計事務所の営業を考える」いうテーマでお話をさせていただきます。
営業は複雑なゲームで、見込み客の理解には分類スキルが不可欠です。それが得意であったり、苦手だっ たりするかは、人それぞれです。今回は、見込み客を 3 つのカテゴリーに分け、それぞれに対するアプロ ーチについてお話します。

3 つのカテゴリー(税理士事務所の場合)

1.買う気満々な人
紹介客や他の事務所を探す気がない人、あるいは他に選択肢がない人
2.興味津々の人
複数の事務所を比較検討している人や、複数の紹介を受けている人
3.無関心の人
まだ事務所の存在を知らない人

それぞれのカテゴリーに対するアプローチを見てみると、「買う気満々な人」に対してはコミュニケーシ ョンが必要で、商品やサービスの説明も適切に行うことが重要です。「興味津々の人」に対しては、自社 の強みや他社との違いを説明し、顧客のニーズを掘り起こし、決断を後押しします。そして「無関心な人」 に対しては、まずは関心を持ってもらうことが第一歩となります。

見込み客別の効果的な営業戦略

「買う気満々な人」には、商品説明や無料相談などで安心感を持ってもらいます。「興味津々の人」には、 差別化やブランディングなどを強調し、興味を惹きつけます。そして「無関心な人」には、ダイレクトメ ールやウェブ広告などを通じて、情報提供や広告宣伝を行います。
しかし、すべての見込み客が「買う気満々な人」であるわけではないので、新たに見込み客を探す際には、 自社の特色や優れている点を明確に示し、他社との差別化やブランディングに注力しましょう。 そして、最後のグループである無関心な人々は、まだあなたの事務所の存在すら知らない人々へのアプロ ーチです。この人たちには、ダイレクトメールやウェブ広告、情報提供などのマーケティングや広告活動 で知名度を上げましょう。

見込み客への効果的なアプローチ

理想は「買う気満々」な見込み客がたくさんいれば最高なのですが、現実にはそういった人々だけでは事 業を成り立たせることは難しいです。なので、新たに見込み客を開拓し、「無関心」な人々に対して事務 所に関心を持ってもらうための活動が必要となります。
このように、見込み客を 3 つのグループに分類し、それぞれに最適なアプローチを選んでいくことで、 効率的かつ効果的な営業活動を展開することが可能となります。
是非、皆さまの営業活動の一環として役立ててみてください。
【著者プロフィール】太田亮児(おおたりょうじ)|合資会社オオタキカク 代表
税理士・会計事務所の営業、マーケティング支援を行う。起業前は東京都内にある税理士法人に勤務してマーケティング業務を専任で手掛けた。2005年にオオタキカクを設立して独立。税理士事務所の個性を活かし各事務所の強みを磨き上げオーダーメイド式でマーケティングの仕組みを作り上げるサポートを行う。2010年に「税理士・会計事務所の儲かるしかけ」を同文館出版より出版し、税理士業界に特化したサービスを展開している。税理士向けの専門紙である税理士新聞(NP通信社発行)への連載記事を手掛けていたこともある。