営業アプローチのステップ化をするとマーケティングが効率的になる

１．買う気満々な人
紹介客や他の事務所を探す気がない人、あるいは他に選択肢がない人
２．興味津々の人
複数の事務所を比較検討している人や、複数の紹介を受けている人
３．無関心の人
まだ事務所の存在を知らない人

それぞれのカテゴリーに対するアプローチを見てみると、「買う気満々な人」に対してはコミュニケーシ ョンが必要で、商品やサービスの説明も適切に行うことが重要です。「興味津々の人」に対しては、自社 の強みや他社との違いを説明し、顧客のニーズを掘り起こし、決断を後押しします。そして「無関心な人」 に対しては、まずは関心を持ってもらうことが第一歩となります。

「買う気満々な人」には、商品説明や無料相談などで安心感を持ってもらいます。「興味津々の人」には、 差別化やブランディングなどを強調し、興味を惹きつけます。そして「無関心な人」には、ダイレクトメ ールやウェブ広告などを通じて、情報提供や広告宣伝を行います。
しかし、すべての見込み客が「買う気満々な人」であるわけではないので、新たに見込み客を探す際には、 自社の特色や優れている点を明確に示し、他社との差別化やブランディングに注力しましょう。 そして、最後のグループである無関心な人々は、まだあなたの事務所の存在すら知らない人々へのアプロ ーチです。この人たちには、ダイレクトメールやウェブ広告、情報提供などのマーケティングや広告活動 で知名度を上げましょう。

理想は「買う気満々」な見込み客がたくさんいれば最高なのですが、現実にはそういった人々だけでは事 業を成り立たせることは難しいです。なので、新たに見込み客を開拓し、「無関心」な人々に対して事務 所に関心を持ってもらうための活動が必要となります。
このように、見込み客を 3 つのグループに分類し、それぞれに最適なアプローチを選んでいくことで、 効率的かつ効果的な営業活動を展開することが可能となります。
是非、皆さまの営業活動の一環として役立ててみてください。