税理士の営業について考える【成長期編】

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成長期にある税理士事務所の特徴は、
かなり契約条件がゆるく設定されている
というケースがございます。

良いとか悪いといったことではなく、
そういう傾向があるということです。

先生やスタッフの方が良い仕事をするので、
紹介紹介でお客様がやって来る、
DMやホームページも調子が良い。

勢いに乗ってどんどんお客様が増えている。
そういう事務所様も世の中にはたくさん
いらっしゃいます。

とても素晴らしいことだと思います。

成長期にある税理士先生が営業で直面する問題

成長期にある税理士先生は、多くの場合、
お客様との契約業務を先生が中止となって行っています。
言葉を変えると、先生しか契約業務が出来ないという状態です。

なぜ、先生しか契約業務が出来ないかというと、
契約書の条件が固まっていないので、税理士先生以外の方が契約業務を変わりにすることができないのです。

契約書の条件が固まっていないというのは、
良くも悪くも料金が明瞭ではなく、税理士先生の裁量で金額が決まります。
すると、高いところは高いし、安いところは安い。

しかも、業務内容もかなりざっくりとした契約となってしまいがちで、
記帳代行も給与計算も諸々込み込みで、報酬が決まってしまったりもします。

報酬額の決定権を持った税理士先生が自由に営業活動をしてしまうと･･･

これは、良い部分も悪い部分もあるものではありますが、
成長期にある税理士事務所様の場合は、悪い方向に働いてしまう事が多くあります。

それは、「所長の税理士先生がビシバシ契約を頂いてくるものだから現場がもう回らない！」
といった状況が生まれてしまうという事です。

新規でご契約になったお客様の担当になったものからしたら、
何をどこまでお手伝いすれば良いのかわからない、
別途で報酬をいただきたいが契約は込み込みになっているのでご請求できない、
何しろボリュームが大きすぎてサポートしきれない。

そういった問題が生じるのです。

サービス内容やサポートの範囲を明確にする努力を

創業期から成長期にかけては、比較的幅広く、
どのような案件にでも積極的にお応えして行くという方針であった戦略も、
成長期に入っていくと徐々にその条件を明確にして行く努力が求められると感じます。

例えばですが、決算だけは請けないとか、
記帳代行はやらないとか、会計ソフトを自由にしていたものをある程度絞るとか。
一定の事務所としての方針があるものに、賛同してくれる方だけを対象としていくといったように、
変わっていくわけです。

そのような状態に変わっていくことで、税理士の営業ではなく、
税理士事務所の営業となり、先生の右腕になる方、ベテラン職員さん、
入社して数年の若手の社員さん、入社して1年目の社員さんでも、
やり方さえ教えれば、お客様によっては契約業務が可能になる。

そういう体制を整えていくことが必要になります。

明確にするには顧問契約の整備とホームページでの明記、パンフレットの整備など

税理士先生以外の方が営業を行うことで一定の成果をあげるためには、
必要となるツールがあります。

それは、「契約書」「ホームページ」「パンフレット」の三種の神器です。

この３つのツールが揃っていれば、
極端な例ですが、私がある日突然先生の事務所の職員になったとしたとき、
新規の相談案件が入ったら、ある程度そつなく対応する事ができるようになります。

初対面の方でもホームページに目を通してくださっていれば、
ある程度自分の事務所のことを知っていただけています。

パンフレットがあれば事務所の魅力を端的にお話しすることが可能です。
顧問契約書がきちんと整備されていれば、料金の事を聞かれても、
説明する事ができます。

でも、契約書はくれぐれも、
一枚ペラの金額のところが空欄といったもので済まさないように。
ここが空欄のものですと、契約業務を行う事は不可能になります。
（一定の裁量権を持たされているのであれば別ですが）

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【著者プロフィール】太田亮児（おおたりょうじ）｜合資会社オオタキカク　代表
税理士・会計事務所の営業、マーケティング支援を行う。起業前は東京都内にある税理士法人に勤務してマーケティング業務を専任で手掛けた。2005年にオオタキカクを設立して独立。税理士事務所の個性を活かし各事務所の強みを磨き上げオーダーメイド式でマーケティングの仕組みを作り上げるサポートを行う。2010年に「税理士・会計事務所の儲かるしかけ」を同文館出版より出版し、税理士業界に特化したサービスを展開している。税理士向けの専門紙である税理士新聞（ＮＰ通信社発行）への連載記事を手掛けていたこともある。