広告宣伝費と税理士事務所が置かれている状況

ダイレクトメール税理士営業
税理士法によって広告規制が撤廃されてから、
かなりの年月が経過しました。

昔はチラシを配ったりダイレクトメールをしたりなどといった行為は、
地域にもよりますが、それはそれはいけないことでした。

しかし、今はもう普通の事となりました。
自由競争です。

今回考えたいのは税理士事務所でかける
広告宣伝費というものについてです。

税理士事務所での営業を考えた際、
広告宣伝費・販売促進費というものの考え方というものが、
取り組みの成否を分けることになることが多くあります。

「広告宣伝費」とは何か?

まずはここの認識であります。

たとえば次に挙げるものについて、
これは何に該当するのか?を考えてみましょう。

勘定科目としては「広告宣伝費」?

・ホームページ、チラシ、名刺、ロゴマークなどのデザイン費
・ホームページの制作費
・チラシ、名刺などの印刷費

デザインや制作、印刷にかかる費用は何になるでしょうか。
会計上は「広告宣伝費」あるいは「販売促進費」となるでしょうか。
会社によってはなるかもしれませんし、別の科目に振り分けられるかもしれません。

今回は会計処理上のお話ではなく、
あくまでも「税理士事務所の営業」として考えた場合の考え方です。

考え方として頭の中が整理出来ておくと良いのは、
デザインや制作にかかる費用は、制作費であって、
広告宣伝費ではないということです。

会計事務所で顧問先拡大の実務を手がけ、
広告宣伝の仕事をしていた私は、そのように考えています。

この違いを明確にするために、私は5つのステップの中で「制作」と「マーケティング」とを分けて考えています。

「制作」も大事だがもっと大事なのは「マーケティング」

「制作」は大事です。
販促物としての媒体作りは必要なものですから、
時間もコストもかけるべきです。

しかし、それは「広告宣伝費」ではありません。(会計上のことではありません)

私が言う広告宣伝費というものは、

「作ったホームページをリスティング広告で宣伝するときにかける費用」
「印刷したパンフレットをダイレクトメールでお届けする郵送費」
「異業種交流会に参加する費用」

こういうものを広告宣伝費として考えます。
そのような視点で考えますと、多くの税理士・会計事務所では広告宣伝費、即ち営業費用をかけていません。

よく広告宣伝費というと、テレビCMをやったり、雑誌広告で数百万円を投資したり、
電車やバスなどでバンバン広告をやることをイメージする方も少なく有りません。
しかし、一般的には先述したリスティング広告やDMの発送費など数万円~数十万円のものであっても、
当然ですが広告宣伝費であります。

会計事務所の中には、この広告宣伝費の運用が年間でほぼゼロというケースもあります。
決してそれが悪いという意味ではありません。
広告宣伝費という営業活動費用をかけずとも、顧客が減らないのであれば全く問題が有りません。

しかしながら、永遠に続く顧客関係などは普通は考えられません。
倒産、廃業、業績悪化、事業承継にともなう関与の切り替えなどはどうしても生じてしまいます。

そうなったときに、顧問先拡大をしたい、営業に力を入れたいとお考えの先生や事務所が、
広告宣伝費というものに対してコストを全くかけない、かけたことがないということがまずいのです。

今まで全くそういう活動を行ったことがないという先生の場合、
残念ながらその多くは考え方が非常に安直な発想となる傾向があります。
即ち「いくらかければ何件増えるの?」といった短絡的な考えです。

要するにお金をかけさえすれば客なんてラクに増えるだろうと考えてしまうのです。
しかしながら、それはあまりにも短絡的です。

「制作」の部分に力点が置かれてしまい、
「マーケティング」の部分に力が回らないといったケース。

「マーケティング」の部分に過剰な投資をしてしまい、
「制作」が抜けているケース。

様々です。

大切なのは「制作」と「マーケティング」にバランスよくコストを回すことです。
営業活動に不慣れな税理士事務所の活動を見てみると、ここのバランスが良くなく、
どちらかに偏りが大きいというケースが見受けられます。

そもそも論として「企画」が抜けた制作やマーケティングといった広告宣伝費への投資は、
ギャンブル性が強く、いちかばちかになってしまうものです。

例えばですが、
関東圏なのか近畿圏なのか、九州なのか。地域の北部なのか南部なのか東部なのか。
税務調査が多い地域なのかなど事務所が置かれている環境を考えるだけでも、
地域によってとるべき営業戦略、広告宣伝戦略と言うものは変化するものです。

まずは、考えて。

取り組む必要があるわけです。