税理士事務所のダイレクトメールを考える

ダイレクトメール税理士営業
税理士法改正前では考えられないことですが、
現在では税理士事務所がダイレクトメールを実施することは、
日常的に行われています。

税理士事務所が行う新規設立法人向けdm用データについて
税理士事務所が行う新設法人DM(ダイレクトメール)は粘り強さが必要

などでも触れていますが、
新たに法人を設立した方に向けた案内というものが、
一般的といえます。

ただ、それでも業界の特性で取り組み事態に後ろ向きである
ということはあります。

DMをやっても結果が伴わない税理士事務所

「よし!DMをやろう!」といって取り組んでみたものの、
結果が伴わないケースも散見されます。

これにはいくつかの理由があります。

1、発送部数が中途半端に少ない

例えば、ためしに100通だけやってみようとか、
テスト的に小部数でやってみようとしてしまうことです。
1回の取り組みで結果を求める場合、内容にもよるのですが、
少なくとも1000から3000の発送は必要です。
数が少なすぎると結果が出てきません。

2、リストの質がよくない

DMをお届けする先のリストが「相手の顔が見える」かどうかで、
出てくる結果は大いに変わります。

例えば特定の業務、
従業員数30名規模の給与計算代行業務を案内したいと言う場合で、
法人の規模が従業員数30名~50名の会社としたとすると良いリストとなります。

従業員数30名規模の給与計算代行業務を案内したいのにも関わらず、
小零細規模の法人のデータがたくさん混ざっていたとしたら、
データの質はよくないといえます。

リストの質がよくないと数がいくらあっても効果が出ません。

3、案内物がテキトウでよくない

DMなんて適当なものをテキトウに送りつけておけば、
関心のある人だったら問合せをくれるだろう。

といったレベルで物事を考えてはいけません。
そんなテキトウなものは誰も見向きもしてくれないと思って良いでしょう。

DMを手にする人にどのようなことを感じて欲しいのか、
事務所として何を伝えたいのか。
そういったことをよくよく考えて作りこまれたものでなければ、
結果は伴いません。

数と質とモノのバランスを考える

このように、税理士事務所が行うDMの場合は特に「リストの数」「リストの質」「案内するモノ」のバランスが重要です。
税理士事務所が提供する税務顧問や相続のお手伝いと言うものは、日用品や消耗品ではありませんし、
形あるモノでもありません。

お手軽に、ためしに使ってみようというサービスでもありません。
モノであったり、軽いサービスであれば数を追い求めるのもひとつの方法ですが、
税理士事務所の場合は適しません。

数だけあっても、質がよくなければ効果は出ませんし、
モノがよくなくてもいけません。

リストの質がどんなに良くても、
数が3通しかなかったら効果は出ません。

案内するモノが良くても、
お届けする方のニーズに合わないものであれば意味をなしません。

安易な発想が出てきてしまうのは何故?

しかし、実際は安易な発想が出てきやすいもので、
「FAXDM1万件を10万円でやってくれるサービスがあるからやってみる」
といった相談と申しますか、決意表明をいただくこともあったりするのですが、
多くの場合、残念ながらまず上手く行きません。

この場合、
1、リストの数は1万件ある
2、リストの質がよく分からない
  (例えば、特定地域の中小企業のリストと言った程度の絞り込み)
3、モノ(FAXDMの原稿)は適当にテンプレートを使ったもの

といったケースが殆どで、
こういうときはほぼ100%失敗します。

何故こういうことが起きるかというと、
それをやることで本気で顧客(顧問先)を増やすことが出来ると考えている業者さんがたくさんいるからです。
たいていそういう業者さんは、異業種での実績をもとにFAXDMの効果と言うものを図ることが普通です。

税理士事務所で顧問契約を増やすことの大変さをご存じでないのですね。
中小企業が毎月3万円なり5万円なりをお支払い続ける、税務顧問という「商品」を採用いただくことが
どれだけ容易では無いかを知らない人が、先生に「これでお客様を増やしましょう!」とやってしまうわけです。

これをご覧の先生は、
そういう失敗をしないようによく考えて販促活動の取り組みをしてください。