創業期に差がつく！税理士事務所が親類・友人・知人からの紹介を最大化する5つのステップ

更新日: 2025年6月18日 

創業期の税理士事務所にとって、紹介は非常に効果的な顧問先獲得手段です。特に顧客ゼロスタートの場合、最初の核ができあがるまでの顧問契約を得ることが大きなハードルとなるため、紹介の重要性が増します。広告費やマーケティング費用が限られる創業期には、コストを抑えつつ信頼性の高い顧客を獲得できる紹介は大きな武器です。

既に一定数の関与先がある事務所にとっては、紹介の優先度はやや低くなる場合もありますが、それでも安定した長期契約を獲得できる点では、紹介は有力な手段です。

例えば、ある税理士先生が創業時に友人の経営者から紹介された顧問先は、10年以上にわたって安定した顧問契約を継続し、結果としてその顧問先からさらに複数の紹介が生まれるといった話を聞きました。実際にそういった事例はいくつもの事務所で耳にます。このように、初期の紹介を通じた顧客開拓が長期的な成功に繋がる例は少なくありません。

紹介営業の第一歩は、既存の人脈を整理することです。まずは親族、友人、知人をリストアップし、それぞれの経営者との関係性や業種、影響力を明確にします。特に経営者やビジネスオーナーが含まれる場合、そのネットワークは非常に強力な紹介元になる可能性を持っています。さらに、それぞれの人脈がどのような業界に広がっているのかも確認し、どのようなサービスやサポートが提供できるかを整理しておくと、より効果的な紹介が得られる可能性が高くなります。

例えば、同級生の中に飲食店経営者がいれば、彼らの顧問先として適切な税務アドバイスや資金繰りサポートを提供することができるかもしれません。また、親族に製造業や不動産業を営む方がいれば、それぞれの業界特有の会計ニーズに対応できると紹介がより発生しやすくなります。具体的なニーズに応じたサポートを提示することができれば、紹介の確度は高まります。

紹介のチャンスは日常のさりげない会話から生まれることが多いです。例えば、会食や懇親会などで「最近独立して税理士事務所を始めました」と自然に話題にすることで、相手の関心を引くことができます。また、特定の業種やビジネスに強いことを伝えると、相手も具体的な経営者を思い浮かべやすくなります。

例えば、異業種交流会で「中小企業の資金繰りや節税対策に強い税理士です」と自己紹介することができれば、その場にいる社長の頭に「困っている社長がいたら紹介しよう」という意識が生まれる可能性があります。さらに、自分が提供できるサポートや得意分野を明確に伝えることで、紹介が生まれる確率を高めることができます。

紹介を依頼する際、多くの税理士先生が感じるのが「お願いすることへの抵抗感」です。しかし、紹介は単なるお願いではなく、相手にもメリットがあるウィン・ウィンの関係です。例えば、顧問先が困っている際に適切な税理士を紹介できることは、その経営者にとっても大きな価値となります。

具体的には、「知り合いの経営者が資金繰りで困っているようでしたら、ぜひご紹介いただけませんか？」と直接お願いするなどして、日頃から関係性を築くことが大切です。 また、単に紹介をお願いするだけでなく、こちらからも積極的に紹介するという姿勢も大切です。例えば、金融機関の方であれば融資先のご紹介、保険の営業マンであれば保険案件のご紹介、社会保険労務士先生であれば給与計算が必要な会社のご紹介など、お互いに価値を提供し合う関係を築くことが、信頼を深めるポイントです。

さらに、紹介が発生したら相手に対して感謝の気持ちを忘れずに伝えることも大切です。感謝の気持ちは紹介の心理的ハードルを下げ、より自然に紹介をお願いしやすい雰囲気を作り出します。こうした心がけが、長期的に強固な人間関係を築くこととなります。

紹介が増えるかどうかは、日々のコミュニケーションにかかっています。名刺やメール署名に「中小企業の資金繰り相談」「相続税申告専門」「創業支援」などの得意分野を明記すること。更に、定期的な情報提供などがあると尚よいでしょう。例えば、ニュースレターや事務所通信、メールマガジンなどを活用して、事務所の最新情報や活動内容を定期的に発信することで、相手との接点を増やすことができ、信頼感を醸成できます。相手によっては、季節の挨拶や感謝のメッセージを送ることで、信頼感をさらに強め、紹介を受けやすい関係を築くことができます。

さらに、困った時や困った方が現れた時に、気軽に先生にコンタクトを取れる環境作りも重要です。例えば、メールやLINE、SNSでの気軽な相談や、定期的な面談の機会を設けることで、相手が「相談しやすい先生（税理士事務所）」という安心感を持つことができます。さらに、SNSで専門性や活動内容を発信することも、信頼構築には効果的です。

紹介を持続的に増やすには、単発的な活動だけでなく、長期的な仕組み作りが必要です。その基盤となるのは、日々の業務品質を高め、顧客満足度を向上させることです。これが最短距離であり、最優先に取り組むべきことです。

創業期における紹介は、単なる人脈作りではなく、事務所の経営基盤を支える重要な要素です。この取り組みを通じることによって、質の高い顧問先との出会いが生まれ、長期的な関係を築くことができるでしょう。積極的に人脈を活用し、事務所の成長を加速させましょう。