税理士事務所への問合せと効果測定の妙

「ホームページを見てお電話をしているのですが・・・」

会計事務所_問合せ対応
電話口でそのように言われたらどのように感じますか?

「お、ホームページ良いじゃん」

でしょうか。それとも、

「うちは基本紹介だからこれも紹介だな」

でしょうか。

ここら辺、きちんと把握しておられますか?
それともなんとなく、感覚的に効果を測定していませんか。

もし仮に「ホームページを見た」と言っていたことを、
きちんと記録していない、あるいは言葉をそのまましか
記録していないのであれば注意が必要です。

お問い合わせがあったら、まず実施したい言葉の投げかけ

効果測定の第一です。

まず必ず聞いてください。

「当事務所のことはどこで知りましたか?」

これです。
まずはこれを聞きませんと何も始まりません。

始まらないというのは「マーケティングとしての効果測定」がです。
これができませんと、次の営業戦略を練ることが出来なくなります。

第一の質問で分かること

「当事務所のことはどこで知りましたか?」

という質問に対して相談者の方にうかがうことでわかることがあります。
多くの場合「直近の媒体」が分かります。

例えば、
「昔セミナーに出て小冊子をもらってその後メルマガに登録して、先日ブログを見て、
Facebookを見ていたら面白そうだったからホームページを見て電話をしました」

なぁんて事細かに自分の行動を伝えてくれる方などはほとんど居ません。
大抵が直近の媒体である「ホームページを見た」と言うところしか伝えてくれません。
当たり前といえば当たり前です。

ではそうなると、この問合せは「ホームページからの案件だ」と判断しても良いものでしょうか。
一番最初のきっかけは「昔セミナーに出てくれたこと」であり、その後の行動についても、
効果があったこととしてカウントすべきではないでしょうか。

とはいえ、全ての行動を事細かに把握することは現実問題難しいものです。

今すぐ出来る一歩レベルを高くした効果測定

そこで次のような測定方法を実践してみると良いでしょう。

これは特に、
「ホームページを見ました」とおっしゃった方に対して効果的です。

「当事務所のことはどこで知りましたか?」⇒「ホームページを見ました」

というケースについてです。

「どのような検索ワードでお調べになりましたか?」

と聞いてください。
そうしますと2つのパターンに分かれます。

1、事務所のことを知っているかた

「●×会計事務所です」とか「●×先生で検索しました」あるいは「電話番号」「住所」などです。
こういうワードは事務所のことを狙い撃ちで検索をしているものですから、
もともと事務所のことをご存知のかたで、以前に何かしらご縁のあった方であることが分かります。

これに続く質問は「もともと当社のことをご存知だったのですか?」です。
ここから会話が生まれますので、相談者のお話に耳を傾けてください。

2、事務所のことを知らないかた

「●●区 税理士です」とか「決算申告 ●●区 会計事務所です」などです。
これらのワードは幅広く地域で探しているケースなので価格比較や他事務所との比較検討が生じやすいです。
また、もともと事務所のことを知らない一見さんの相談者であることが考えられます。

この場合、会話の後の方で付け加えたい質問として、
「他にも事務所をご検討ですか?」です。

「いえ検討していません」であれば即アポイントを取得して商談を進めるべきです。

「検討しています」であれば、「どういう条件のところをお探しですか?」と聞いてみます。
そうすると「とにかく安いところ」とか「近いところ」とか「担当者がしっかりしているところ」など、
要望が出てきます。

この要望に対して応える自信があるときは話を進めたほうが良いですし、
条件があわない場合は電話の時点で「うちでは難しいですね」とかえすことができます。

例えば「税務顧問を3,000円で頼めるところを探しているんです」であれば、
電話の時点でお断りを入れても良い可能性が高いでしょうから、
わざわざアポイントを取得して時間を取って、ということまで進める必要が無い。

ということも有り得ます。
もちろん、税務顧問3,000円でも積極的に取っていく。という方針の事務所様の場合は、
そういう案件でもOKというケースはあると思いますが。

このように同じホームページ経由であっても、
きちんと聞いておきませんと一体何が本当に効果があったものなのかが分からなくなるのです。